北京2015年1月6日電 /美通社/ --在山姆會員店，“給會員更多的選擇并不一定就是較好的事情，我們不會去銷售不符合會員需求的商品。因此我們需要變得非常勇敢，從全世界搜羅那20%真正符合會員需求的優(yōu)質(zhì)商品，并能夠持續(xù)在這些精簡后的商品上提供始終如一的品質(zhì)保障，這對我們來說是更加重要的事情，也是戰(zhàn)略所在?！鄙侥窌T商店首席運(yùn)營官文安德（Andrew Miles）說。
在文安德看來，會員店跟其他零售商較大的一個不同點(diǎn)就是來自于商品，這是會員為什么到山姆店來購物的原因。只要為會員挑選好了對的商品，單品的采銷量就都能夠做大，使得山姆在向供應(yīng)商采購時(shí)獲得更好的價(jià)格與商品品質(zhì)上的優(yōu)勢，從而給會員更好的價(jià)值。“我們的業(yè)務(wù)模式就是讓一切變得簡單。”
這種戰(zhàn)略已經(jīng)伴隨著中國山姆走過了18年，令目前的全國11家山姆會員店擁有著超過130萬的忠實(shí)會員，其個人會員以年超兩位數(shù)的比例快速地增長。
憑借沃爾瑪采購體系搜羅全球較佳產(chǎn)地
“我們業(yè)務(wù)的成功之處有一點(diǎn)很重要，就是充分利用沃爾瑪全球的采購資源，為中國會員搜羅全球暢銷的好商品?！蔽陌驳卤硎尽?/p>
“這將是一款我們能在中國找到的較好的堅(jiān)果產(chǎn)品?！蔽譅柆斏侥窌T商店首席采購官孟非凡手持一罐會員優(yōu)品的混合堅(jiān)果介紹說，“這罐混合堅(jiān)果中，扁桃仁產(chǎn)自美國、榛子產(chǎn)自土耳其，它們在意大利經(jīng)過挑選、分級、封裝后，運(yùn)到中國。”
同樣受鐘愛的還有山姆自有品牌會員優(yōu)品的三文魚，來自全球三文魚較佳產(chǎn)區(qū)智利或挪威，經(jīng)過專業(yè)工廠嚴(yán)格依照統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分割、去骨、去皮等13道工序，包裝后放上貨架，烹飪前無需會員額外處理，方便且節(jié)省時(shí)間，使得這一產(chǎn)品成為自有品牌暢銷商品的前三名。
孟非凡表示，正是這種全球采購的優(yōu)勢，使得山姆得以實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)地、供應(yīng)商、品質(zhì)、價(jià)格等要素的嚴(yán)格篩選，從而保障會員的利益。
目前武漢山姆共精選了4000多種優(yōu)質(zhì)單品，其中進(jìn)口商品的比例超過了30%。對此，文安德表示，山姆一直在關(guān)注全球各地銷售較好的商品是哪些，我們會把他們引進(jìn)來。
像這樣通過沃爾瑪全球采購體系引進(jìn)來的還有由各種進(jìn)口水果直接壓榨的會員優(yōu)品100%純果汁，由中國制造、原本只供應(yīng)海外市場的優(yōu)質(zhì)多用毯，英國原裝進(jìn)口、100%新鮮牛乳為原料的會員優(yōu)品純牛奶……
適應(yīng)會員新變化
要滿足會員不斷變化的新需求，山姆的資深買手們還要勇于嘗鮮。近日在山姆會員店熱銷的智能鋼琴也可以說明這一點(diǎn)。這架智能鋼琴可以按照平板電腦提前設(shè)置好的旋律進(jìn)行演奏，初學(xué)者自然也可以輕松地隨著平板電腦的演示進(jìn)行練習(xí)。智能鋼琴的售價(jià)是3950元一臺，自引入山姆店以來，備受家庭會員的青睞，平均一周能售出50臺。還有一款可以將各種豆類榨油出來的家用榨油機(jī)，一周也賣掉了200臺。像這樣在普通大賣場比較少見的新奇產(chǎn)品，第一時(shí)間都可以在山姆會員店找到。
文安德認(rèn)為，“我們可以通過山姆的體系讓人們接觸到這些新鮮的東西，這就是我們的機(jī)會。因此我們在勇敢嘗試引入一些新的商品?！?/p>
不過，對于這種加速“商品國際化”的新品策略，也曾引發(fā)過不少質(zhì)疑。
孟非凡回憶說，“當(dāng)我剛到中國的時(shí)候，人們會告訴我，不同地區(qū)的顧客偏好迥異，海外的商品不會符合中國人的口味。但事實(shí)上，我們也經(jīng)常會聽到我們的會員說，他們樂于看到我們這種策略的改變。我們注意到，這些高端會員的生活品位、需求都是非常相近的，并且是與國際接軌的。有的時(shí)候你就會聽到一些會員說，我在國外渡假的時(shí)候品嘗的好商品，現(xiàn)在終于也能在中國的山姆找到了?！?/p>
如今年山姆曾計(jì)劃引入了一款暢銷美國芝士工廠的芝士蛋糕時(shí)，馬上有人反對說，這款產(chǎn)品太甜了，他不適合中國人的口味。不過在山姆堅(jiān)持將它搬上貨架后，銷售的數(shù)據(jù)表明，這款產(chǎn)品的引入是十分成功的。
為了適應(yīng)會員的這種變化，文安德表示，未來山姆將繼續(xù)引入一些品質(zhì)一流的商品來滿足會員的需求。
改變，讓會員價(jià)值較大化
如何為付費(fèi)會員創(chuàng)造更大的價(jià)值成了文安德常常思考的問題。
“‘會員店就是紀(jì)律’。我們的紀(jì)律就是對商品品質(zhì)要進(jìn)行嚴(yán)格的控制，同時(shí)有效控制成本，保證會員價(jià)值較大化?！蔽陌驳陆榻B說，“這并不是簡單地說我們的價(jià)格有多便宜，而是要給會員一流的商品品質(zhì)，來自較好的地方，帶給會員與這個品質(zhì)相等的價(jià)值。”
今年山姆做了很多工作來服務(wù)會員，其中包括升級山姆自有品牌“會員優(yōu)品”的商品品質(zhì)。以一款會員優(yōu)品新疆紅棗為例，山姆會首先考察供應(yīng)商資質(zhì)，山姆要求供應(yīng)商必須擁有自營農(nóng)場，更有效地保證監(jiān)控種植流程和后期檢測；第二，山姆采購人員必須親赴農(nóng)場進(jìn)行檢驗(yàn)，通過種種審核方可成為山姆的供應(yīng)商；進(jìn)入山姆采購體系的供應(yīng)商仍然要每年接受復(fù)審，以及第三方審核；第三，在產(chǎn)品品質(zhì)上更是要精益求精，每個紅棗的凈重，不得低于9克，可食用率不低于90%。
在產(chǎn)品包裝上，山姆也進(jìn)行了一些更貼近會員的改變。在堅(jiān)持商品采用預(yù)包裝、大包裝的基礎(chǔ)上，山姆進(jìn)一步引入可透視，可重復(fù)封裝的包裝袋、在進(jìn)口商品正反面同時(shí)加印中英文說明。孟非凡相信這些簡單但實(shí)用的改變會讓會員更方便地了解商品，更好地保存購買的商品。這些細(xì)微處的改變讓產(chǎn)品的銷量較之前增長了6倍。
孟非凡和他的團(tuán)隊(duì)希望山姆自有品牌在未來3年從目前6%的占比提升至20%。
此外，今年以來，山姆對所有的生鮮商品，包括肉類、水果、蔬菜全面實(shí)行預(yù)包裝。以肉類產(chǎn)品為例，山姆選擇對品質(zhì)有著同樣高要求的供應(yīng)商。在產(chǎn)品進(jìn)店前，供應(yīng)商就已完成一些基本的工作，包括清潔、去掉不必要的部位、稱重、預(yù)包裝等工序。產(chǎn)品進(jìn)店后，山姆店的員工只需按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)品進(jìn)行切割、再包裝、上架銷售，這樣做的好處不僅可以保持統(tǒng)一、一貫的高標(biāo)準(zhǔn)，省去會員排隊(duì)稱重的麻煩，同時(shí)也可以節(jié)省商場人力，降低運(yùn)營成本。
要為會員創(chuàng)造更大的價(jià)值，就必須在運(yùn)營成本上下功夫。在武漢山姆店，另一個提升運(yùn)營效率的做法是山姆對部分化妝品等商品引入插牌陳列的方式，即在貨架上陳列產(chǎn)品的插牌，顧客可以直接拿插牌到收銀處結(jié)賬并提取商品實(shí)物。孟非凡補(bǔ)充說，有些化妝品本身包裝較小，這樣的陳列能夠?qū)a(chǎn)品說明清晰呈現(xiàn)出來，便于會員選購，同時(shí)也提高了商場運(yùn)營的效率。
值得注意的改變還有，武漢山姆從美國首次引入了后補(bǔ)式冷庫，以為山姆在冷藏、冷凍食品的日常運(yùn)營方面提供一個能同時(shí)陳列、冷凍及冷藏貨物的現(xiàn)代化制冷設(shè)備。與傳統(tǒng)冷柜陳列需要走到后倉把貨物搬運(yùn)出來再上架的傳統(tǒng)做法相比，后補(bǔ)式冷庫前臺是陳列貨柜，后臺是冷凍倉庫，合二為一，補(bǔ)貨時(shí)可以直接在冷庫內(nèi)操作，減少了搬運(yùn)次數(shù)，大大提高了運(yùn)營效率。同時(shí)補(bǔ)充的貨物由于事先已放置于同一溫度下的冷庫內(nèi)，因此，可以保證商品溫度的一致性，實(shí)現(xiàn)冷鏈過程無縫對接，從而使得冷藏冷凍食品不易受污染、更好的保鮮。
文安德表示，未來新開的山姆會員店將統(tǒng)一使用這一設(shè)備，確保商品品質(zhì)，提升運(yùn)營效率，為會員提供更優(yōu)質(zhì)的新鮮商品。
未來3年新增7家山姆店
武漢山姆店的開業(yè)使得目前在華山姆店總數(shù)增長到11家，分別位于北京、上海、廣州、深圳、大連、福州、杭州、蘇州、武漢等9個城市山姆對未來在中國市場的發(fā)展充滿信心，繼武漢店之后，山姆還將在常州開設(shè)一家新店，并計(jì)劃未來二至三年開設(shè)7家山姆會員商店。
此外，除了傳統(tǒng)的實(shí)體店業(yè)務(wù)外，山姆中國團(tuán)隊(duì)也在探索多渠道服務(wù)會員的新模式。2010年底，山姆會員網(wǎng)上商店率先在深圳上線，武漢山姆則是首個同步開放網(wǎng)上和實(shí)體店的會員店。
目前常溫產(chǎn)品業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到所有已經(jīng)開設(shè)了山姆會員店的城市。而截至目前，山姆先后在深圳、廣州、上海、蘇州、北京等城市逐步推出生鮮、冷藏、冷凍食品網(wǎng)購直送服務(wù)，該服務(wù)將陸續(xù)在更多地區(qū)推廣。
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