上海2021年1月11日 /美通社/ -- 2019年，中國(guó)國(guó)際工商管理學(xué)院對(duì)林清軒的數(shù)字化建設(shè)發(fā)起研究，并以“林清軒：線上線下的融合升級(jí)之路”為題，收錄至中國(guó)工商管理國(guó)際案例庫(kù)。

2020年12月16日，北京大學(xué)光華管理學(xué)院發(fā)出名為《林清軒 - 國(guó)產(chǎn)品牌升級(jí)之路》與《林清軒 - 數(shù)字化轉(zhuǎn)型》文章，并收錄至學(xué)院案例庫(kù)，同時(shí)，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院也將林清軒作為教學(xué)案例。

林清軒一時(shí)間成為多個(gè)知名高校的研究企業(yè)，背后究竟蘊(yùn)藏著怎樣原因？

實(shí)現(xiàn)線上、線下數(shù)字化打通

林清軒在品牌不斷升級(jí)過(guò)程中，意識(shí)到了數(shù)字化建設(shè)的必要性，也成為了成功進(jìn)行線上線下數(shù)字化打通的企業(yè)之一。

2018年，林清軒打通了線上數(shù)字化平臺(tái)，這一數(shù)字化的改變，成功解決了傳統(tǒng)零售時(shí)代，平臺(tái)與導(dǎo)購(gòu)之間的利益矛盾。在傳統(tǒng)零售時(shí)代，林清軒和線下導(dǎo)購(gòu)存在強(qiáng)依存關(guān)系，但因?yàn)榫€上線下商品價(jià)格不統(tǒng)一，導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)與電商平臺(tái)的長(zhǎng)期矛盾。林清軒推出了智能導(dǎo)購(gòu)之后，導(dǎo)購(gòu)與顧客形成綁定關(guān)系，如果顧客在線上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也可以拿到提成。實(shí)現(xiàn)利益重新分配與生產(chǎn)力釋放之后，線上線下的合作效率被大大激發(fā)出來(lái)，最終品牌、導(dǎo)購(gòu)、平臺(tái)之間形成了利益共同體，釋放了強(qiáng)大生產(chǎn)力。

開(kāi)辟了數(shù)字化新賽道

雖然，數(shù)字化打通成功解決了利益矛盾，激發(fā)了生產(chǎn)關(guān)系，但是線下渠道仍舊是林清軒的主要賽道。這是為什么？因?yàn)?，在線下顧客享受線下服務(wù)后，可能有1500元的客單價(jià)，而到了線上缺乏了顧客體驗(yàn)，客單價(jià)只有500元。因此，通過(guò)數(shù)字化方式賣(mài)貨，對(duì)于線下店員只是一個(gè)可選項(xiàng)，而非一個(gè)必選項(xiàng)。

2020年初，一場(chǎng)疫情徹底改變了這一局面，半數(shù)門(mén)店被迫關(guān)閉，業(yè)績(jī)暴跌90%，習(xí)慣于線下思維的林清軒員工，發(fā)現(xiàn)接待顧客，用心服務(wù)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的方式行不通了。突然之間，林清軒陷入了至暗時(shí)刻。此時(shí)，林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春從混亂中驚醒過(guò)來(lái)，開(kāi)始梳理，發(fā)現(xiàn)疫情只是使得線下顧客無(wú)法到店了，“人、貨、場(chǎng)”之中，林清軒還有品牌力，有貨，有員工，沒(méi)有了線下門(mén)店的客流，還可以創(chuàng)造新的觸達(dá)顧客的方式 -- “通過(guò)數(shù)字化觸達(dá)”。

原本的道路被迫關(guān)閉了，林清軒迅速轉(zhuǎn)型到早已鋪設(shè)好，但是還沒(méi)有徹底釋放其潛力的數(shù)字化的新賽道。就在孫來(lái)春連夜寫(xiě)下的《至暗時(shí)刻的一封信》，林清軒2000多名員工看到了至暗之中的光芒，也激發(fā)了全員的斗志。隨即，林清軒全員開(kāi)始擁抱數(shù)字化，擁抱直播與短視頻，林清軒在數(shù)字化的新賽道上加速前行，成功逆襲突圍。

品牌升級(jí) 找到第二增長(zhǎng)曲線

如今，林清軒線下門(mén)店多數(shù)已升級(jí)為數(shù)字化智慧門(mén)店，擁有線上+線下的兩棲運(yùn)營(yíng)能力。并且，林清軒推出了直營(yíng)+聯(lián)營(yíng)的模式，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上加速企業(yè)發(fā)展進(jìn)程。

林清軒數(shù)字化的背后是品牌不斷升級(jí)，不斷地探索林清軒的增長(zhǎng)曲線。林清軒建立了從種植、研發(fā)、生產(chǎn)到銷(xiāo)售的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，合作超過(guò)萬(wàn)畝的山茶花種植基地，擁有30位碩士及博士以上的國(guó)際科研團(tuán)隊(duì)，連續(xù)兩屆獲得高新技術(shù)企業(yè)，擁有60項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，其中發(fā)明專(zhuān)利就有19項(xiàng)。林清軒近20年堅(jiān)持直營(yíng)模式，并入駐了例如上海來(lái)福士、廣州正佳廣場(chǎng)、楚河漢街等全國(guó)一線、新一線城市的高端商場(chǎng)。

專(zhuān)注于山茶花護(hù)膚領(lǐng)域，并不斷的產(chǎn)品更迭升級(jí)與品牌高端化升級(jí)，讓林清軒獲得高速的增長(zhǎng)。2020年，林清軒整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)近一倍?；诳萍剂Φ膱?jiān)實(shí)基礎(chǔ)下，林清軒通過(guò)數(shù)字化的升級(jí)與創(chuàng)新，又為林清軒找到了第二增長(zhǎng)曲線。