--他用四個(gè)字總結(jié)創(chuàng)業(yè)心得：自信、堅(jiān)持。充分的自信，無條件的堅(jiān)持，在堅(jiān)持和自信之間尋找平衡點(diǎn)。這就是他創(chuàng)業(yè)成功的真諦。而聯(lián)合投資機(jī)制與員工合伙人機(jī)制相融，催生出社區(qū)型創(chuàng)業(yè)組織。“家·伙伴”就是以這種內(nèi)生性經(jīng)營(yíng)模式作為重要基礎(chǔ)，并成為紅谷的核心企業(yè)文化和制勝法寶。
喜訊不斷。2014年7月27日，紅谷30家第四代形象專賣店在全國(guó)同步開業(yè)，由此刷新了紅谷單日新開店數(shù)的歷史記錄；在剛過去的十二周年店慶活動(dòng)中，短短十幾天，全國(guó)終端銷售額突破一億元，創(chuàng)下紅谷促銷業(yè)績(jī)新記錄。創(chuàng)建12年來，紅谷從默默無聞躍升為本土皮具領(lǐng)軍品牌。目前紅谷在全國(guó)200多個(gè)城市擁有1000多家專賣店。紅谷集團(tuán)董事長(zhǎng)鄧申偉的目標(biāo)是，把紅谷做成一個(gè)可傳承的品牌和事業(yè)。他說：“皮具消費(fèi)市場(chǎng)沒有天花板。紅谷會(huì)長(zhǎng)得很大，這只是時(shí)間早晚的問題。未來8-10年，紅谷年銷售額做到60到100億元是有可能的。”
鄧申偉的自信，源自于他對(duì)皮具業(yè)發(fā)展的胸有成竹，更來自于他久經(jīng)磨礪后的閱歷沉淀。他開始站在高處重新梳理和審視紅谷的發(fā)展，用大跨度的戰(zhàn)略視角去思考紅谷的未來。他的能力足夠支撐得起他的事業(yè)野心。
內(nèi)生性經(jīng)營(yíng)模式橫空出世
“紅谷從零做起，現(xiàn)在做到行業(yè)靠前位置，這樣的實(shí)體公司并不多。”鄧申偉越來越自信。但草根出身的他在事業(yè)發(fā)展的早期階段并非一帆風(fēng)順。他深有體悟地說：“企業(yè)發(fā)展要有戰(zhàn)略耐力。”其實(shí)，戰(zhàn)略耐力更取決于企業(yè)老板本身的堅(jiān)守和經(jīng)營(yíng)智慧。
●激蕩心靈的“家•伙伴”文化
在紅谷發(fā)展早期，鄧申偉就在琢磨如何保持團(tuán)隊(duì)持續(xù)的凝聚力。2003年，他提出打造以“家•伙伴”為核心的企業(yè)文化。其中“家”代表和諧溫馨，“伙伴”代表共創(chuàng)共享。他說：“這切合了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以及員工的心靈訴求。”這與他的人生經(jīng)歷有關(guān)。他早年就遠(yuǎn)離親人出去打工謀生，對(duì)家的氛圍和對(duì)工友間的親情化有著強(qiáng)烈的向往。所以，他創(chuàng)辦紅谷后，就從內(nèi)心深處希望把“家•伙伴”作為企業(yè)文化的基因。
鄧申偉說：“我不排除親朋好友在紅谷工作，只要思想上不家族，企業(yè)就不家族。如果從上到下按規(guī)矩做事，就不會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展構(gòu)成威脅。只有制度文化、物質(zhì)文化、執(zhí)行文化以及親情文化完美融合，才能形成既有情感又有執(zhí)行力的積極向上的企業(yè)文化。”到2005年，紅谷開始從家文化延伸到用戰(zhàn)略、系統(tǒng)思考問題的企業(yè)文化。
在紅谷的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，獨(dú)特的“家·伙伴”文化已演變?yōu)橐环N利益共享機(jī)制，并成為紅谷的核心企業(yè)文化和制勝法寶。但這種利益共享機(jī)制的踐行，需要老板寬廣的胸懷和高遠(yuǎn)的視界做支撐。備受員工和合作伙伴擁戴的鄧申偉就是這樣一位老板。
以“家·伙伴”文化為核心和基礎(chǔ)的利益共享機(jī)制之所以在紅谷能爆發(fā)出強(qiáng)大的生命力，還與鄧申偉在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中布下的三步棋局密切相關(guān)：聯(lián)合投資、員工合伙和組織社區(qū)化。
●聯(lián)合投資機(jī)制穩(wěn)住核心團(tuán)隊(duì)
早在2004年，紅谷面臨留住骨干員工、調(diào)動(dòng)基層員工積極性的難題。有一次，鄧申偉到云南考察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)文山代理商的團(tuán)隊(duì)十分穩(wěn)定，因?yàn)榇砩淘谀甑啄贸隼麧?rùn)，為所有員工分紅。回去后，在鄧申偉的商業(yè)潛意識(shí)中閃現(xiàn)出“聯(lián)合投資”概念。就是它！他感到茅塞頓開。為保險(xiǎn)起見，他選擇了當(dāng)時(shí)對(duì)紅谷來說市場(chǎng)基礎(chǔ)最好的昆明做試點(diǎn)。
其做法是，紅谷總部與昆明代理商、一線員工共同投資，成立一家聯(lián)合投資公司，由投資公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店和新店開拓，并把紅谷原來的直營(yíng)店也轉(zhuǎn)入投資公司。紅谷當(dāng)?shù)氐姆止緞t把職能轉(zhuǎn)向服務(wù)于該公司。在聯(lián)合投資公司，紅谷總部盡可能不擔(dān)任控股角色，而是讓一線員工成為其主體。聯(lián)合投資公司則把獲得的所有經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)到年底進(jìn)行分紅。這樣，極大地提振了團(tuán)隊(duì)士氣。在第一年，昆明的聯(lián)合投資公司所獲得的投資回報(bào)率就達(dá)到近60%。
昆明試點(diǎn)成功后，鄧申偉就將這種聯(lián)合投資模式在全公司范圍內(nèi)推廣。在企業(yè)內(nèi)部，紅谷支持員工、代理商等作為投資人與公司共同出資，一起創(chuàng)業(yè)，并由此享受投資收益。聯(lián)合投資模式在紅谷漸漸演變成一種成熟的經(jīng)營(yíng)機(jī)制。
●員工合伙人機(jī)制讓員工變老板
后來，鄧申偉又對(duì)聯(lián)合投資機(jī)制做了進(jìn)一步的延伸和深化。其策略是，聯(lián)合投資公司的股權(quán)不再局限于屬地，而是延伸到異地，股權(quán)實(shí)施屬地和異地相結(jié)合的模式。比如，某地員工發(fā)起創(chuàng)辦的聯(lián)合投資公司如果在當(dāng)?shù)啬技粔蛸Y金，那么他可以通過紅谷總部去借力其他區(qū)域的聯(lián)合投資公司，以引資入股。紅谷總部也可通過提供擔(dān)保、借款、貨款授信等方式，幫助員工解決創(chuàng)業(yè)資金。比如在山東，紅谷本來要與一位優(yōu)秀的店員各出資30萬元來成立聯(lián)合投資公司，但這位員工只有3萬元，于是紅谷就低息借給他27萬元。另外，如果員工發(fā)起人缺乏營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，紅谷總部也可協(xié)調(diào)屬地或異地市場(chǎng)的其他優(yōu)秀人才來認(rèn)購(gòu)入股。這樣，聯(lián)合投資機(jī)制又催生出員工合伙人機(jī)制。
合伙員工除了在公司任職所獲取的基本收入外，還可拿到年終獎(jiǎng)金并享受股東分紅。這極大地提升了一線團(tuán)隊(duì)的積極性和責(zé)任感。目前紅谷已孵化出500多位老板級(jí)員工。他們已成為紅谷事業(yè)發(fā)展的忠實(shí)伙伴。
鄧申偉一語破的：“因?yàn)閱T工手上資金有限，所以公司就以創(chuàng)業(yè)資金的方式貸款或借錢給他們，讓他們開設(shè)紅谷專賣店，甚至把公司投資的專賣店轉(zhuǎn)手給他們，這樣就讓員工變成老板。實(shí)際上，我們是在整合公司的資源。”
●社區(qū)型創(chuàng)業(yè)組織催生事業(yè)新平臺(tái)
與此同時(shí)，鄧申偉又把“社區(qū)基因”融入紅谷機(jī)體中，適時(shí)推出社區(qū)型創(chuàng)業(yè)組織。如果把紅谷集團(tuán)當(dāng)作一個(gè)大社區(qū)的話，那么其旗下的每家分公司、專賣店、聯(lián)合投資公司等更具化的組織則是小社區(qū)，而無數(shù)個(gè)這樣的小社區(qū)所形成的社區(qū)型創(chuàng)業(yè)組織又構(gòu)建起紅谷這座高樓大廈。
因此，如果說聯(lián)合投資機(jī)制和員工合伙人機(jī)制是一種利益捆綁機(jī)制的話，那么社區(qū)型創(chuàng)業(yè)組織則是平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)體系。社區(qū)型創(chuàng)業(yè)組織不僅讓公司與各類伙伴人實(shí)現(xiàn)了利益捆綁，而且在紅谷的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中賦予其更具現(xiàn)代企業(yè)管理氣息的三大要素：開放、協(xié)同和共贏。它既調(diào)動(dòng)起了人的積極性、主動(dòng)性和能動(dòng)性，使之從紅谷獲得應(yīng)有的企業(yè)歸屬感，又全面提升了人的合作精神境界，使之對(duì)紅谷更具自發(fā)的責(zé)任感和使命感。目前，社區(qū)型創(chuàng)業(yè)組織已在四川、貴州、甘肅、山東、湖北等區(qū)域落地，累計(jì)入股的基層員工近2000人。
紅谷對(duì)社區(qū)型創(chuàng)業(yè)組織制定了相應(yīng)的入盟和退出機(jī)制。鄧申偉說：“我們要在愛和制度兩種文化之間找到平衡點(diǎn)，否則，只有情感，沒有規(guī)矩，公司發(fā)展就難以長(zhǎng)久。”
就這樣，以“家•伙伴”文化為核心，以聯(lián)合投資機(jī)制、員工合伙人機(jī)制和社區(qū)型創(chuàng)業(yè)組織為依托，全面整合渠道、資金、人力三大資源的內(nèi)生性經(jīng)營(yíng)模式就在紅谷應(yīng)運(yùn)而生。
渠道運(yùn)營(yíng)厚積薄發(fā)
其實(shí)，紅谷也走過彎路。最初紅谷采取鋪貨模式，后來鄧申偉發(fā)現(xiàn)它弊病明顯，于是不得不將鋪貨制變革為訂貨制。接著，制定ERP、建立IT團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行“定、銷、存、補(bǔ)、平、調(diào)、促、清、退”管理九字真經(jīng)等，這一系列舉措讓紅谷逐步回歸健康的發(fā)展軌道。這樣，到2005年底，紅谷的業(yè)務(wù)有了很大起色，2006年店鋪就發(fā)展到700多家，并給紅谷帶來3億元的年銷售額。鄧申偉坦言：“我們有一段時(shí)間比較悲觀，覺得這一輩子完蛋了，不可能翻身。”不過，他挺住了，并最終跨越了這道檻。
●繪就全國(guó)店鋪選址圖譜
這是紅谷的一大獨(dú)門優(yōu)勢(shì)。紅谷能把全國(guó)各城市中適合開皮具店的準(zhǔn)確位置悉數(shù)掌握，這讓同行只能望其項(xiàng)背。但要繪就這樣一張新店選址的全國(guó)圖譜，并非易事。紅谷是怎樣做到的呢？
在加盟商開新店前，幾乎全國(guó)所有城市（包括四至六級(jí)城市）的主要商圈和商街上適合開店的位置，紅谷的員工都已經(jīng)提前踏察過。平時(shí)，紅谷營(yíng)銷中心的員工除了對(duì)單店的巡店外，還會(huì)開著車把城市的主要商圈和街區(qū)逛遍，目的是給加盟商做規(guī)劃。這樣日積月累，全國(guó)開店選址圖譜就慢慢繪就。
而十年間，鄧申偉帶領(lǐng)招商團(tuán)隊(duì)走遍了中國(guó)的各級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)城市的商業(yè)街都留下了他們的足跡。所以，隨便說到哪條商業(yè)街，他都能對(duì)街上的店鋪如數(shù)家珍，并能迅速計(jì)算出店效達(dá)到多少就能盈利。正是這種“鷹眼看市場(chǎng)，鐵腳走市場(chǎng)”及吃苦耐勞的紅谷精神，才使店鋪選址精準(zhǔn)而有針對(duì)性。選址得當(dāng)，讓紅谷的店鋪建設(shè)事半功倍。
●渠道合作模式多樣化
同時(shí)，紅谷推出了多樣化的渠道合作模式，目前主要有三種：一是單店加盟。這是紅谷渠道的基石，可以承載36億元的市場(chǎng)規(guī)模；二是城市代理。主要選擇沒有省級(jí)總代的城市，且發(fā)展良好的城市代理商多數(shù)會(huì)選擇向上爭(zhēng)取做省級(jí)總代；三是省級(jí)總代理。目前在全國(guó)已有16家。紅谷還借鑒了體育用品企業(yè)的渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，但渠道下沉得比他們更到位。若投資者要開設(shè)一家紅谷皮具店，除去鋪位租金和人力成本，只需投資19.5萬元，真正實(shí)現(xiàn)了低成本的社區(qū)創(chuàng)業(yè)。
過去十年在同行的步行街街鋪渠道中，紅谷是當(dāng)之無愧的王者。而隨著城市綜合體等大型商業(yè)場(chǎng)所的興起，紅谷也在適時(shí)做調(diào)整，比如目前紅谷已與萬達(dá)、銀泰等大型城市綜合體及星美影城、金逸影院等大型連鎖機(jī)構(gòu)組建聯(lián)盟，進(jìn)行深入合作。下一步，紅谷將升級(jí)直營(yíng)職能，以更好地服務(wù)終端。比如，試點(diǎn)打造總代區(qū)域市場(chǎng)直營(yíng)模式，以項(xiàng)目制形式支援總代區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)，助其終端營(yíng)運(yùn)能力提升。
●化解利益沖突讓O2O戰(zhàn)略落地
為應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沖擊，紅谷亦在實(shí)踐時(shí)下正興的O2O模式。今年的目標(biāo)是，電商銷量占總銷量的8%。為此，紅谷專門成立了電商公司。鄧申偉說：“到2014年底，紅谷將徹底打通線上線下壁壘，全面落實(shí)O2O戰(zhàn)略。”
純電商企業(yè)只要關(guān)注線上的自身利益，而不必過多地顧忌他方的線下利益，因?yàn)榫€上商品價(jià)格低于線下價(jià)位反而是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于像紅谷這樣的實(shí)業(yè)企業(yè)來說則不同，必須線上線下利益兼顧。因此，其實(shí)施O2O的最大攔路虎是線上線下的利益沖突。經(jīng)銷商認(rèn)為線上銷售會(huì)影響線下專賣店的銷售業(yè)績(jī)。為此，鄧申偉說：“紅谷與他們已達(dá)成共識(shí)。線上應(yīng)幫線下做推廣，給品牌做加分，一起把餅做大，這樣總體利益才能最大化。因此，我們要讓經(jīng)銷商、加盟商共享O2O的利益，就是分享線上銷售的利益。”
長(zhǎng)期形成的親情化廠商關(guān)系已成為紅谷企業(yè)的重要基因，這為紅谷在O2O模式中采用經(jīng)銷商、加盟商、專賣店共同分享原則來解決線上線下的利益分配問題提供了有利條件。比如VIP開卡在某個(gè)專賣店，消費(fèi)卻在另一個(gè)專賣店，或者到網(wǎng)上消費(fèi)，開卡的專賣店也會(huì)得到相應(yīng)的收益。紅谷建有官方商城，也在天貓開設(shè)旗艦店，與各大電商平臺(tái)緊密合作，但恪守線上線下同款商品同價(jià)原則。目前，紅谷的O2O戰(zhàn)略正穩(wěn)步推進(jìn)。
再造品牌基因
盡管紅谷目前已占據(jù)國(guó)內(nèi)本土皮具領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位，但這絲毫沒有讓鄧申偉感到輕松，相反，他比任何人都更具緊迫感，因?yàn)樵谒磥恚谑袌?chǎng)博弈中不進(jìn)則退。因此，品牌形象全面升級(jí)，再造紅谷品牌基因，就變得刻不容緩。為此，紅谷將2014年定為品牌升華元年。
對(duì)于再造品牌基因戰(zhàn)略的推進(jìn)，紅谷做得穩(wěn)健而又不失力道。
●轉(zhuǎn)變品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略理念
在品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略理念方面，紅谷著手進(jìn)行兩大轉(zhuǎn)變：
一是從做生意向做品牌轉(zhuǎn)變。在紅谷內(nèi)部各種資源有效整合后，鄧申偉意識(shí)到，現(xiàn)在時(shí)機(jī)已成熟，紅谷品牌的打造必須提升到應(yīng)有的高度，必須從做生意向做品牌轉(zhuǎn)變。他說：“未來十年崇拜洋品牌的心態(tài)會(huì)回落，這是我們的機(jī)會(huì)。我相信，十年后紅谷一定會(huì)在中國(guó)皮具市場(chǎng)份額中超越那些舶來品。”因此，2013年紅谷對(duì)公司重新做了定位，即做一家平臺(tái)化的皮具品牌公司。
二是從物質(zhì)層面向精神層面轉(zhuǎn)變。紅谷確定現(xiàn)在和未來所要做的是，向消費(fèi)者出賣時(shí)尚、健康的生活理念和方式，引導(dǎo)消費(fèi)潮流。這標(biāo)志著紅谷由原先依靠促銷拉動(dòng)銷售為主，向品牌拉動(dòng)銷售為主轉(zhuǎn)變。為此，紅谷正在將其產(chǎn)品性格轉(zhuǎn)變?yōu)樯罘?hào)，進(jìn)而升華為品牌信仰。這是紅谷品牌靈魂的一次升華。
●多品牌戰(zhàn)略布局
2005年，紅谷啟動(dòng)多品牌戰(zhàn)略，以打造時(shí)尚品牌運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。鄧申偉說：“我們以多品牌滿足不同市場(chǎng)需求，針對(duì)不同消費(fèi)群設(shè)計(jì)出高、中端產(chǎn)品，希望國(guó)人未來膜拜國(guó)外高端品牌的現(xiàn)象不再出現(xiàn)。”紅谷先后推出SISI（茜茜）和m2m兩個(gè)子品牌，目前已形成紅谷、SISI茜茜和m2m三大品牌格局。其中紅谷品牌著重走中高端路線；SISI茜茜針對(duì)職場(chǎng)新人的時(shí)尚需求，著重打造電子商務(wù)品牌；m2m源自香港，針對(duì)都市年輕女性，著重打造成生活品牌。多品牌讓紅谷品牌文化不斷豐滿起來。
●夯實(shí)品牌文化根基
鄧申偉認(rèn)為，本土品牌與國(guó)外奢侈品品牌之間的最大差距是文化差距，因此紅谷品牌必須夯實(shí)文化底蘊(yùn)，打造出獨(dú)有的文化基因。紅谷的策略是，傳承和挖掘中國(guó)的傳統(tǒng)皮具文化。但傳承并非單純懷舊，而是更好地創(chuàng)新，這是紅谷的品牌態(tài)度。紅谷源自麗江，因此就從傳承和挖掘束河皮匠文化入手。不過由于歷史原因，束河匠藝傳承出現(xiàn)了斷層，于是紅谷就自行承擔(dān)起這項(xiàng)社會(huì)使命。
2009年，紅谷在麗江束河投資興建業(yè)內(nèi)第一家皮革博物館，即束河皮匠歷史展覽館，以挖掘、整理和傳承束河600年皮匠文化。2012年，又投資興建了國(guó)內(nèi)首家箱包文化主題博物館，即華夏箱包文化歷史博物館。用傳統(tǒng)皮具文化來反哺于民族品牌，不僅賦予了紅谷品牌民族文化特性和歷史文化厚重感，而且使之成為紅谷品牌的信仰，并轉(zhuǎn)化為社會(huì)感召力。
●激活品牌形象
理念先行。重新界定“閱繁華、悅自然”的品牌理念和自然、精致、實(shí)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，以展現(xiàn)時(shí)尚女性自然、優(yōu)雅、靈動(dòng)的氣質(zhì)，并與紅谷所推崇和傳承的“精于質(zhì)、樸于心”的匠藝精神渾然一體。紅谷將傳統(tǒng)皮匠文化的精髓自然融入其品牌內(nèi)涵中，以強(qiáng)化其品牌文化底蘊(yùn)。
終端店系統(tǒng)全面升級(jí)。紅谷將第四代形象專賣店全面落地，從視覺角度重新定義中國(guó)文化，讓東方、自然的元素與現(xiàn)代時(shí)尚完美相融合。在專賣店打造DIY功能區(qū)，用束河手工匠藝傳承的“物化載體”，將歷史與現(xiàn)實(shí)無縫對(duì)接，讓人身臨其境，獲得奇特的互動(dòng)體驗(yàn)。此外，紅谷還將開發(fā)品牌文化衍生品，如云南特色精品等，以提升客戶信賴度和品牌形象。
代言人讓品牌承接地氣。紅谷邀請(qǐng)知名影視女明星陳數(shù)出任品牌形象代言人，于2014年5月正式對(duì)外亮相。知性、優(yōu)雅的陳數(shù)直觀地詮釋和演繹了紅谷品牌個(gè)性和形象，拉近了紅谷品牌與消費(fèi)者之間的距離感，使紅谷品牌更接地氣。
立體化傳播強(qiáng)化品牌印記。2014年7月以來，由陳數(shù)代言、韓國(guó)著名導(dǎo)演團(tuán)隊(duì)掌鏡的紅谷形象廣告登陸央視三套和各省市電視臺(tái)，加之整合網(wǎng)絡(luò)、平面媒體，由此形成線上線下立體化傳播態(tài)勢(shì)，讓紅谷品牌形象躍升到一個(gè)全新的高度。
紅谷正越做越大。但當(dāng)回首創(chuàng)業(yè)感想時(shí)，鄧申偉用四個(gè)字進(jìn)行總結(jié)：自信、堅(jiān)持。“充分的自信，無條件的堅(jiān)持，在堅(jiān)持和自信之間尋找平衡點(diǎn)。”這就是他創(chuàng)業(yè)成功的真諦。
